后市场蛮荒无序 零部件清仓面临隐忧 —— 文章正文2015-09-02
不久前，在南方，经国内某主机厂家之手，一夜间100余套川崎K5V200抛向了后市场。这种为40吨以上挖掘机配套的液压泵，全国后市场每年仅能消化三五十台。今天，这个上百的数字，至少要让中国的后市场吃三年。
无奈的是，在当下低迷且混乱的行业生态中，如果有谁率先违背游戏规则，冲破商业底线，处于同样境况的商家或是迫于内部高压，或是迫于外部干扰，通常会在短时间内呼啸而至，步其后尘。这一次，是库存清仓，甩货者是国内主机厂商，甩的货是核心元件。蛮荒无序的后市场上，由大大小小国内主机厂家甩出的总成件已接近100万套。
后市场蛮荒无序 零部件清仓面临隐忧
4万亿的经济刺激令彼时的中国土石方机械市场如日中天，为了不受限于外资供应商的供货周期，避免产品供不应求，国内厂家对液压泵、主控阀和柴油机等核心零部件进行了大批量储备。而今面对市场每年以30%的速率持续跌落，经营不善的厂家遭遇整机停产，那么仓库里那些大批量零部件该怎么办？
要变现，要存活，就忍痛“清甩”吧！然而不能明目张胆，堂而皇之，还要悄无声息，暗中进行，不仅要越过代理商的眼睛，还要隐姓埋名地接触后市场渠道。这种“非常规”做法逐级传导，扰乱了市场链条，如黑暗的苔藓蔓延滋长，众看客虽已见怪不怪，但难免再度唏嘘。
说到底，站在悬崖峭壁，任何一种提供生还希望的可能都会被牢牢抓死，不管那是一条坚实的绳索，还是一颗脆弱的枯草。
谁在甩？甩什么？怎么甩？
此次土石方机械零部件“清甩行动”量级之大、范围之广令人瞠目，而更令人咋舌的是，这场行动的始作俑者不是配件生产厂家、配件经销商，也非主机品牌的代理商，而是国内主机厂家这个在供应链上最不可能的一方。明眼人对此心知肚明，而又讳莫如深，然而给人最直接简单的信号是，国内挖掘机、装载机厂家遇到了大麻烦，已经濒临考虑存亡大计的时间节点。
经历了“4万亿”时代的疯狂扩张，又马上进入行业“洗牌”的残酷重组，小型主机厂家首当其冲。当初投机进入，就对违背市场准则的做法驾轻就熟，现在面临倒闭退出，就更不顾颜面清甩起零部件库存。然而并不只有小型主机厂家卷入其中，国内知名的主机厂家也在带头清甩，可以说，挖掘机、装载机行业大大小小的国内主机厂家很多都卷入了这一暗潮。直接原因在于，新机销售滞停导致某型号机器停产下线，二手机维修再制造又不成规模，原备零部件库存需要处理；为了减缓现金流压力，价值相对较高的零部件是能够迅速“变现”的不二之选。
奈何一手造成库存积压？
零部件库存积压不仅源于前端市场的新机需求不足，更源于主机厂家前期产能规划的失衡。相比卡特、小松、日立等外资品牌严谨的产能预算以及与之相应的零配件库存周期，国内主机厂家缺乏市场经验，在经济刺激下盲目膨胀，为抢吃市场成倍增订产量。整机生产计划做大，与之配套的零部件储备同样在做大，与实际市场需求背向而驰，今天难以消化与承受。“国内厂家的生产计划是靠‘拍脑袋’想出来的，是种‘办公室经济’。”诸如此类的言论虽是戏谑讽刺，但其中的“非理性”和“随意性”却是切实存在的。
然而，还有更重要的一点。在零部件采购环节，进口核心元件受制于海外供应商的供货周期，国内主机厂家在这种合作关系中往往处于劣势地位。“采购进口核心部件，国产品牌要提前18个月下单，现在消化的是去年、前年的订单量，今年的还没来”，一位在后市场江湖行走多年的行家说。
买货者竟然也是受害者
此次甩货相对于零部件售后市场的汪洋大海，虽然只是浪花一朵，但却在激发层层波涛，怕的是，这浪花不会马上消失，甩货难以短期终结。工程机械后市场原本就派系林立，混乱无序，此时主机厂家前来搅局，无疑是在雪上加霜。买货的配件经销商貌似抓住机会尝到了鲜，实则也进退维谷，弊大于利。
首先，甩货对后市场价格体系的侵蚀是毋庸置疑的。由于很多核心零部件通用，甩卖不仅对自己品牌的后市场造成冲击，还会扰乱其他品牌配件市场的价格。国产挖掘机零部件不同品牌之间通用性很高，核心元件在后市场中也已流通多年，保有量很大。然而销量再大，威力也敌不过主机厂家集中甩货。例如，一台市场价格5万的进口液压泵现在甩货价2万，比国产液压泵还便宜，后市场待售零配件的价格全需随之跳水。
其次，从进货渠道上来看，常规做法已经显得 “不合时宜”了。如果继续从供应商手中进货，价格无优势，成本会很高。据了解，很多配件经销商现在不敢从供应商手中按原定计划进货，因为不知道降价什么时候是个头。高成本进货，跟风低价出手，这种能够预料到的亏损不会有人去做。所以与主机厂家此时“建立联系”，也是配件经销商迫不得已的选择。
堵绝代理商的“后路”
“自己都看不到明天，还顾什么厂商矛盾？急功近利，不择手段，活路都成了绝路。”孙游，一位国内主流品牌代理商高层面对厂家这种做法，表示出了不齿。
主机厂家的自保却成了代理商深重的伤口。据叶京生讲述，通常代理商都会按照主机厂的要求库存大量配件，以保证现货供应率、服务及时性和客户满意度。可主机厂的做法把代理商的很多配件变成了“死库存”，客户买到价格更低的原厂配件，也不再相信代理商，其结果将造成配件市场的严重混乱。
“一旦配件的价格降低，想再恢复原来的价格将会难上加难。混乱的价格让客户失去了对代理商的信任，缺少忠诚客户也必将影响该品牌的市场地位。”叶京生认为，这种做法最严重的后果是扼杀了代理商后市场转型的机会。根据发达国家成熟市场的经验，在市场下滑时期，代理商的生存很大程度上将依赖后市场，特别是配件的利润。
是包袱，非机会，代理商难接盘
残酷的是，退一步讲，即使主机厂家交由代理商处理库存零部件，代理商的态度也是模凌两可的。“国产品牌代理商面对后市场，只是一个边角角色。倘若现在让代理商消化零配件，一是没能力，二是没兴趣”，孙游平淡地说。
他的言论揭示了现在国内品牌代理商普遍的窘迫处境。“后市场的边角人物”，这个词意味着，如果站在后市场角度经营，很多国产机代理商与“社会力量”相比，没有任何优势。“代理商只能通过主机厂去得到零配件，不能直接面向供应商采购。在技术力量、灵活程度、客户资源上与配件经销商相比根本不在一个重量级，不是公司多大多小，而是资源完全不对称”，孙游解释道。
而代理商的“没能力“，指的不仅是没有消化零部件库存的能力，还指没有“服务”的能力。“现在所谓的售后服务都在保修期内，说白了就是配几个滤芯，换几个斗齿，搞些易损件。发动机、液压系统都修不了，第一价格高，第二大多没那个水平，其实还是社会专业的维修厂在承担着所谓的后市场。代理商想参与，但是没有这个能力”，他坦诚地说。事实是，主机厂家应该扶持代理商提高核心元件的维修能力，但是需要一个过程。代理商不重视技术，有些维修水平的人在这样的氛围中得不到发展，就出去做了“背包客”。慢慢就演变成主机厂家做拼装，代理商做保养的局面，后市场跟他们没有多大关系。
外资品牌却能独善其身
在整个事件中，外资主机厂家都在做一个安静的旁观者。处于同样糟糕的市场环境，他们却没有面临严重的零部件库存压力，这不仅源于科学而周密的前期产能规划，还因为从源头上，外资品牌就通过科技和制度手段双管齐下，做到了对零部件采购与流通渠道的严格把控。与国内主机厂家最大的区别是，外资品牌在核心元件上并不受制于人，话语权牢牢掌握在自己手中。
从科技角度看，外资品牌掌握着核心元件的核心技术与加工工艺，保证零部件体系的完善，免遭后市场价格体系冲击。外资主机厂家会定期对产品进行更迭和技术更新，达到配置和性能优化，并要求OEM配件供应商按产品批次变更尺寸、编号，调整供应量，这是副厂件企业无法预估仿制的。另外，外资主机厂家拥有自身强大的研发体系，以卡特彼勒为例，大部分的零配件都由卡特彼勒自己的工厂或合资的工厂生产和供应，与之协作的供应商会按其定制化要求进行专项生产。
国内主机厂家恐怕短期内无法学习复制外资品牌的成熟体制，“清甩”依旧在暗夜里进行着，大家各抛各的，深加隐晦而又心照不宣。甩货无人接盘，无人兜底，也许直到洗牌完毕，换个“世界”为止。回头思索，谁会在这场风波中真正得利呢？那位神秘的知情人士玩笑般地说：“可能是挖掘机老板，但是开工量不足，机器不坏，买回去囤着也没用。”这便是最大的悲哀。（本文转载自《近日工程机械》）
(责任编辑： 来源： 时间：2015-09-02)
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