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二手工程机械实现“增值”的两个原则 —— 文章正文2015-08-14

　　旧机残值低一直是国产品牌不可回避的问题，在刚进入市场的几年间这个问题并没有造成困扰，但当国产品牌设备已经进入更新换代时期且以旧换新成为主流销售方式的时候，作为代理商而言置换是唯一的必然选择，如果不置换，则无法向本品牌老客户交代，同时也丢失了与其他品牌竞争的一张牌，纠缠在不换不行换了又亏的问题中。

二手工程机械实现“增值”的两个原则

　　笔者认为，代理商要将收回的旧机进行分类，能够赚钱甚至持平的直接销售掉，存在亏损或严重亏损的则需要进行“增值”，以下则是增值的两个原则。
　　模糊性原则
　　由于产品标准化、市场竞争白热化且客户成熟度不断提升，新机的价格已经透明，客户对不同品牌不同机型产品的价格判断已经非常清晰，代理商也很难在此方面有何举动。但相对于新机销售价格的透明，旧机则具备一定“神秘的基因”，由于设备使用一定年限后不同部件的耗损和折旧程度不同，客户难以用新机那样清晰的标准衡量，另外，不同的施工工况、保养程度不同，即便是同样年限、同样工作小时数、同样机型的设备在性能和外观上也可能存在较大差别。这种“神秘”就给代理商提供了一定的可操作空间。
　　因此，通过翻新手段使旧机的性能和外观恢复到一定的程度，让客户搞不清楚旧机真正的样子，不能用直接、透明的标准去衡量，而是依赖对设备的直观和整体感觉来评判其价值，即通过不同程度的翻新将设备的机况模糊化，加大价值提升空间。
　　改变属性原则
　　差异化是产品同质化阶段重要且有效的选择，将挖掘机改装为具有专业功能或多功能的差异化产品（如抓木机、抓钢机等）是国产品牌代理商解决二手机增值问题的另一选择，即改变旧机本身挖掘机的属性，让客户不能按照挖掘机的属性来衡量其价值，进而将价格主动权把握在自己手中、实现增值。
　　这类相对蓝海的领域并不是外资品牌或大代理的主战场或追求所在，竞争难度相对较低，且付款方式较挖掘机有优势，利润空间也更大。
　　另外，从欧美成熟市场的发展经验和未来趋势来看，专业产品将有更广泛的市场需求，部分吨级的挖掘机必然由用途更为专业的产品所替代以满足细分市场的需求。表1为2014年工程机械属具产业年会上公布的一组关于国内外挖掘机属具配套率的比较数据，可以预见在未来3~5年内，除液压破碎锤之外的其他属具，特别是快换、各类抓具、高频锤、各类液压剪钳、夯等类产品将进入一个高速递增的新时代，挖掘机改装是大势所趋。
　　存量市场时代，新机销量萎缩、二手机10年保有量已经超过122万台，二手机与新机分享市场已成难以逆转之趋势，二手机在代理商公司的业务定位亟需从配合新机销售的手段转变为代理商重要的盈利单元，而且通过增值手段，二手机也的确有可能成为盈利单元。
　　既然通过增值手段能够实现旧机的扭亏为盈，那么代理商要将这个想法落地就需要具备一定的实力和能力。（本文转载自《今日工程机械》）

(责任编辑：来源：时间：2015-08-14)
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